Le promoteur ne paie pas votre maison : il paie ce qu'il pourra construire à sa place.
Un promoteur paie un terrain d'après ce qu'il pourra y construire et revendre, pas d'après le prix des maisons voisines : son offre peut dépasser celle d'un particulier, mais elle n'est acquise qu'au bout du parcours. La vente passe presque toujours par une promesse sous conditions (permis de construire obtenu et purgé de recours, sol, financement), et il faut compter le plus souvent de 12 à 36 mois entre la promesse et l'acte définitif. Tout se joue dans la rédaction de cette promesse.
Comment un promoteur fixe le prix de votre terrain
Le promoteur raisonne « à rebours ». Il part de ce que le plan local d'urbanisme (PLU) lui permet de construire sur votre parcelle, estime le prix de vente des futurs logements, puis retire le coût de construction, les honoraires, les frais financiers et commerciaux, les taxes et sa marge. Ce qui reste, c'est ce qu'il peut payer le terrain : la « charge foncière ».
Deux conséquences pour le vendeur. D'abord, le prix dépend des droits à construire bien plus que de la maison existante, souvent appelée à être démolie. Ensuite, deux promoteurs peuvent faire des offres très différentes pour le même terrain, selon le programme qu'ils imaginent, leurs coûts et leur intérêt pour le secteur.
Exemple chiffré : le compte à rebours d'un promoteur
Cas fictif, chiffres arrondis. Une maison sur 1 500 m² en première couronne bordelaise ; le PLU permet un petit immeuble de 800 m² habitables, vendus 4 800 € le m² TTC.
| Chiffre d'affaires hors TVA (3 840 000 € TTC) | 3 200 000 € |
| Construction (2 000 € le m²) | − 1 600 000 € |
| Honoraires, frais financiers et de commercialisation (15 %) | − 480 000 € |
| Marge du promoteur (10 %) | − 320 000 € |
| Démolition, raccordements, taxe d'aménagement | − 110 000 € |
| Prix maximum qu'il peut payer le terrain | 690 000 € |
Si la même maison vaut 450 000 € pour une famille, l'écart est réel. Mais il suppose que le permis soit obtenu tel quel : un étage de moins, et l'offre baisse d'autant.
Promesse unilatérale ou compromis : ce que vous signez
Avec un promoteur, on signe le plus souvent une promesse unilatérale de vente : vous vous engagez à vendre, lui obtient une option qu'il lèvera ou non. Elle doit être signée chez le notaire ou enregistrée dans les dix jours suivant son acceptation, sinon elle est nulle (article 1589-2 du Code civil). Le compromis, qui engage les deux parties, est plus rare.
En échange de l'immobilisation de votre terrain, le promoteur verse une indemnité d'immobilisation, souvent de 5 à 10 % du prix, consignée chez le notaire. Si la promesse consentie par un particulier dure plus de dix-huit mois, la loi impose un acte notarié et une indemnité d'au moins 5 % du prix, versée ou garantie par une caution (articles L. 290-1 et L. 290-2 du Code de la construction et de l'habitation). Si le promoteur renonce sans motif prévu au contrat, vous gardez l'indemnité ; si une condition suspensive échoue, il la récupère en principe.
Un prix élevé ne vaut rien si la promesse laisse le promoteur partir sans frais.
Les conditions suspensives à surveiller
Ce sont elles qui décident si la vente aura lieu. Les plus courantes :
- Le permis de construire obtenu, purgé de tout recours et de tout retrait : les tiers ont deux mois pour l'attaquer à partir du premier jour d'affichage continu sur le terrain, et la mairie trois mois pour le retirer s'il est illégal.
- Les sondages de sol et l'absence de pollution, parfois l'absence de fouilles archéologiques.
- Le financement du promoteur, et parfois un seuil de logements déjà réservés par des acheteurs.
Chaque condition doit avoir une date : date limite de dépôt du permis, date limite d'obtention, durée totale de la promesse. Sans date de dépôt, le terrain peut rester bloqué des mois sans que rien n'avance. Méfiez-vous des conditions floues ou laissées à l'appréciation du seul promoteur, comme un taux de réservation élevé.
Si le permis est refusé ou annulé, la vente tombe et, en général, le promoteur récupère son indemnité : vous aurez immobilisé votre terrain un ou deux ans pour rien. Un recours de voisin peut retarder un projet d'un à trois ans ; prévoyez dans la promesse ce qui se passe dans ce cas (prolongation limitée, indemnité complémentaire).
Combien de temps faut-il prévoir ?
Comptez quelques mois pour la négociation et les vérifications du promoteur, six mois à un an pour préparer et faire instruire le permis, puis au moins deux à trois mois pour qu'il devienne définitif. Au total, le plus souvent de 12 à 36 mois entre la promesse et l'acte de vente, contre trois à quatre mois pour une vente classique. Pendant ce temps, vous restez propriétaire : taxe foncière, assurance et entretien restent à votre charge.
Bien préparer la vente
- Vérifiez ce que permet le PLU : zone, hauteur, emprise au sol. C'est la base du prix ; voyez comment lire le PLU de votre terrain en six étapes.
- Demandez plusieurs offres écrites, avec le programme envisagé : le nombre de logements ou de mètres carrés explique l'écart entre deux prix.
- Comparez les conditions, pas seulement le prix : durée de la promesse, montant de l'indemnité, dates, garanties.
- Faites relire la promesse par votre propre notaire avant de signer.
Viabiliser le terrain avant de vendre est rarement utile : le promoteur intègre les raccordements dans son calcul. Côté impôts, un particulier qui vend un terrain ne facture pas de TVA ; la plus-value éventuelle suit les règles habituelles, et la vente de la maison que vous habitez, avec son terrain, en est exonérée. Certaines communes appliquent aussi une taxe sur la cession de terrains devenus constructibles : votre notaire le vérifiera.
Un terrain n'intéresse pas toujours un promoteur : selon sa taille, une division en quelques lots vendus à des particuliers peut rapporter autant, plus vite. Voyez les cinq signes que votre terrain vaut plus qu'une vente classique et les étapes, délais et coûts d'une division.
Notre approche
Nous intervenons sur les grands terrains et les maisons sur grande parcelle, de La Rochelle au Pays basque. Nous regardons ce que permet le PLU et quels acheteurs peuvent être intéressés (promoteur, lotisseur ou particuliers), puis nous vous aidons à comparer les offres et leurs conditions avant de signer. Réponse sous 48 heures. Voir aussi notre page vendre un terrain constructible.
Questions fréquentes
Combien un promoteur paie-t-il un terrain constructible ?
Ce que lui permet d'en tirer le PLU : il part du prix de revente des futurs logements et retire ses coûts et sa marge. Selon le programme possible, son offre peut dépasser nettement celle d'un particulier, ou au contraire ne pas l'atteindre.
Que se passe-t-il si le permis de construire est refusé ou attaqué ?
La condition suspensive n'est pas remplie et la vente n'a pas lieu ; le promoteur récupère en général son indemnité. En cas de recours, la promesse prévoit souvent une prolongation : limitez-la dans le temps.
Combien de temps entre la promesse et la vente définitive ?
Le plus souvent de 12 à 36 mois, le temps d'obtenir le permis et que les délais de recours (deux mois) et de retrait (trois mois) soient écoulés.
Faut-il viabiliser son terrain avant de le vendre à un promoteur ?
En général non : le promoteur chiffre lui-même les raccordements et les intègre à son offre.
Quel montant pour l'indemnité d'immobilisation ?
Souvent 5 à 10 % du prix. Pour une promesse de plus de dix-huit mois consentie par un particulier, la loi impose au moins 5 %, versés ou garantis par une caution.
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